Le ratio LTV/CAC (Lifetime Value sur Customer Acquisition Cost) est le KPI qui determine si un business scale de facon rentable. En dessous de 3x, ca fuit. Au-dessus de 5x, tu peux investir massivement en acquisition.
Formules et calcul
- LTV = (panier moyen x nombre d’achats par an x annees de fidelisation).
- CAC = budget acquisition / nombre de nouveaux clients.
- Ratio = LTV / CAC.
Exemple : un client paie 99 €/mois pendant 24 mois en moyenne. LTV = 2 376 €. Si tu depenses 400 € pour l’acquerir, ratio = 5,9 (excellent).
Les benchmarks par secteur
- SaaS B2B : 3-5 acceptable, 5+ excellent.
- E-commerce : 3-4 classique, 6+ exceptionnel.
- Infoproduit : 4-8 possible, tres dependant de l’upsell.
- Agence : 4-6 typique.
Comment ameliorer le ratio
- Augmenter la LTV : upsell, pricing plus eleve, reduire le churn.
- Reduire le CAC : canaux organiques, referrals, meilleur targeting.
- Accelerer le payback : facturer annuel avec remise, paiements initiaux plus importants.
FAQ
Payback period ideal ?
12 mois maximum. Au-dela, la tresorerie s’essouffle vite en croissance.
LTV vs CAC ou LTV/CAC ?
Les deux. CAC absolu important pour la cashflow, ratio pour la scalabilite.
Pour aller plus loin, lis aussi : pilier business en ligne, ROAS, fidelisation client.