En closing, 80% des objections tournent autour de 7 themes. Connaitre les reponses eprouvees transforme un closer moyen en excellent. Voici les 7 objections et leur traitement.
Les 7 objections classiques
- C’est trop cher.
- Je n’ai pas le temps.
- Je ne suis pas sur que ca marche pour moi.
- Je dois en parler a mon associe / conjoint.
- J’ai deja essaye quelque chose de similaire.
- Je veux reflechir.
- Je ne suis pas pret.
Les reponses types
- Trop cher : Je comprends. Qu’est-ce qui serait cher pour vous par rapport a ce que ca vous rapporterait en 12 mois ?
- Pas le temps : C’est justement pour ca que vous devez le faire. Combien d’heures par semaine economiseriez-vous en 3 mois ?
- Pas sur : Qu’est-ce qui serait necessaire pour que vous soyez sur ? (puis addresser).
- Reflechir : Sur quoi exactement avez-vous besoin de reflechir ? (faire sortir la vraie objection).
La structure de reponse
- Reconnaitre (je comprends).
- Questionner pour approfondir.
- Apporter un element factuel.
- Demander a avancer.
FAQ
Faut-il toujours traiter les objections ?
Oui, sinon elles reviennent (en attrition ou en remboursement).
Nombre d’objections avant de laisser tomber ?
3 maximum. Au-dela, le prospect n’est pas pret. Mieux vaut le mettre en nurturing.
Pour aller plus loin, lis aussi : pilier business en ligne, closing decouverte.