Un funnel B2B entreprise dure 6 a 18 mois entre le premier contact et la signature. La mecanique est tres differente d’un funnel B2C. Voici la methode qui marche en 2026.
Les 5 etapes du funnel long
- Awareness : le prospect decouvre ton entreprise (contenu, ads).
- Evaluation initiale : il s’inscrit a ta newsletter, lit 2-3 articles.
- Engagement : il vient a un webinaire, telecharge un livre blanc.
- Consideration : il demande une demo, compare avec concurrents.
- Decision : RFP, negociation, signature.
A chaque etape, le prospect progresse naturellement — s’il est nurture avec le bon contenu.
Les touchpoints necessaires
7 a 15 touchpoints minimum sur 6-18 mois, avec mix :
- Emails (newsletter, nurture automatique).
- Contenu (articles, podcasts, videos).
- Events (webinaires, salons).
- Ads de retargeting.
- LinkedIn (engagement et contenu direct).
- Appels humains (decouverte, demo, proposition).
L’ABM pour les gros comptes
Account-Based Marketing : strategie dediee aux 20-100 comptes strategiques. Chaque compte recoit un contenu et des touchpoints personnalises. ROI eleve, processus plus intense, reserve aux offres >50 k€ annuel.
FAQ
Couts typiques ?
Cout par client B2B entreprise : 5 000-30 000 €. A rentabiliser sur 2-3 ans de contrat.
Outils recommandes ?
HubSpot ou Pipedrive pour le CRM, Outreach pour l’outbound, GoHighLevel pour les agences B2B plus petites.
Pour aller plus loin, lis aussi : pilier business en ligne, acquisition B2B, LinkedIn.